Cómo Vender un Producto

Ser honestos a la hora de vender

Hay quienes recurren a artilugios y mentiras para lograr una venta. Lo cierto es que son herramientas absolutamente innecesarias pues, como sucede con la publicidad, no se trata de engañar a alguien y de darle un producto que no es el explicado, sino que se trata de fomentar el deseo en la mente del comprador.

A veces nos toca vender un producto que no es "indispensable", de hecho a menudo ni siquiera es necesario. Por eso, no podemos, y no debemos, intentar venderlo engañando al consumidor diciéndole que no podrá vivir sin él. En cambio, debemos comprender cuál es el deseo por el mismo. Así, comprendiendo qué es lo que fomenta el gusto por "tener" ese producto específico, podremos encarar una venta exitosa, honesta y justa.

Conocer el producto para saber venderlo

Lo primero a tener en cuenta a la hora de vender es creer en el producto. Aunque se trate de uno que no es indispensable ni necesario, debes creer en el aporte beneficioso que el elemento o el servicio tiene para ofrecer.

"Para ser un buen vendedor no hay que engañar a alguien y darle un producto que no es el explicado, sino fomentar el deseo en la mente del comprador."

Analicemos eso con un ejemplo. Si vendes leche o azúcar, alimentos básicos, sabes que la venta se hará casi por cuenta propia. No debes engañar ni aplicar técnica alguna, pues se trata de alimentos que el consumidor "necesita". En cambio, si vendes chocolates rellenos, se trata de alimentos que las personas no "necesitan", sino que "quieren". El primer paso, entonces, es conocer cuál es la delicia de este chocolate relleno, para poder encarar la venta desde ese aspecto.

Para ser un buen vendedor debes creer en el producto, y también conocerlo. De este modo, podrás responder todas las preguntas que el comprador potencial pudiera tener. Nuevamente: si mientes, podrías terminar por perder al cliente, y a todos sus referidos. En cambio, infórmate y aprende sobre el producto de la venta, para poder ofrecerlo de una manera honesta. También, conociendo sus características, podrás hallar nuevos usos, situaciones ideales para ello, o bien encarar el ofrecimiento desde un ángulo más apropiado.

Si vas por allí intentando vender algo que te parece innecesario, de mala calidad, o que proviene de una empresa poco exitosa, entonces tú mismo minimizarás las posibilidades de que alguien lo compre. En cambio, procura "enamorarte" un poco del objeto o servicio.

La marca y la empresa productora son otro tema de interés. Si no tienes nada bueno por comentar sobre este aspecto, entonces no digas nada: lo último que quiere el cliente es escuchar al vendedor despotricar sobre su jefe. Procura hablar bien o de manera neutral de la marca, conocer sus detalles y su historia, y enfoca tu discurso en los beneficios y propiedades del producto en venta.

Conocer al comprador

Finalmente, recuerda que todo proceso comercial se da entre dos partes. Por mucho que conozcas, creas y confíes en el producto, si no tienes en cuenta al comprador potencial todo intento será en vano. Imagina si fueras a vender un producto exitoso a un país donde no hablas la lengua y no conoces las costumbres: por mucho que muestres el producto, es difícil que alguien venga a comprártelo.

Por tal motivo, para ser un buen vendedor debes conocer a tu comprador potencial, reconocerlo, anticiparte a su modo de vida y a sus costumbres, para así enfocar el discurso a partir de lo que a tu cliente le interesará, para que pase de ser potencial, a ser real.

Habla "en su idioma", es decir: si el comprador está interesado en lo técnico, no te enfoques en el aspecto emocional, céntrate primero en la información rígida: datos, historias, valores, niveles y hasta en el proceso de producción. Así atraparás la atención del comprador inmediatamente.

En cambio, si intentas vender los chocolates rellenos del ejemplo anterior, entonces procura atender al aspecto emocional: a la delicia de compartir el chocolate con el ser amado, demuestra el bello embalaje en el que se ofrece, indicando que es ideal para hacer un regalo, etc.