Técnicas de venta casa por casa
La venta casa por casa es un trabajo bastante difícil que requiere de muchas estrategias. Aquí analizaremos cómo es el proceso y algunos consejos para tener éxito.
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Cómo vender un producto casa por casa
Un comercial o vendedor casa por casa (a puerta fría) es aquel que se dedica a captar clientes visitándolos físicamente en sus domicilios, de ahí el término "a puerta fría" o "casa por casa". Es sabido que para realizar este trabajo uno debe tener conocimientos de persuasión y venta, ya que resulta bastante difícil vender artículos o servicios de esta forma.
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¿Cómo es el proceso de venta casa por casa?
El proceso de visita a los clientes que se suele aplicar es el llamado americano, que consta de cinco pasos claros y que sirven para dar una idea del procedimiento a seguir, independientemente de cada cliente.
- Primer paso: Consiste en llamar a la puerta y presentarse, dando los buenos días y comentando lo que ofrecemos con una presentación corta, sin que suene exagerada. Algo así como que venimos a ofrecerle un descuento en X facturas, o que le traemos un producto que cubrirá sus necesidades.
- Segundo paso: Se trata de la introducción, donde se presenta el producto pero sin entrar en detalles, puesto que esta fase sirve para ver si el cliente se muestra interesado. De no ser así, lo mejor es marcharse e intentar en otra casa.
- Tercer paso: En caso de mostrar interés, continuamos con el tercer paso que es la puesta en mano del producto. Se trata de mostrar al cliente todo tipo de información, enseñando gráficos y otras pruebas visuales con los beneficios que se consiguen adquiriendo el objeto o servicio en cuestión.
- Cuarto paso: Si llegamos a esta etapa estaremos en el cierre de la venta, pero no será la última parte. Se trata de ofrecer el producto o servicio al cliente previo pago del mismo, o firma del contrato según se dé el caso.
- Quinto paso: Será el último, y es el de recomendaciones y atención post-venta. Por un lado, el vendedor debe facilitar al cliente un número de contacto por si surgiesen dudas o problemas relacionados con la compra, y no menos importante, comentarle que recomiende nuestro servicio a familiares y amigos, de esta forma se pueden conseguir más clientes y más comisiones.
Técnicas para vender casa por casa: EMIR
EMIR es un concepto muy conocido entre los comerciales o vendedores a puerta fría, y se basa en provocar al cliente uno o más sentimientos que le impulsen a comprar el producto o servicio. Esta formado por las siglas de Envidia, Miedo, Indiferencia y Rapidez, términos que encierran estrategias de venta, a saber:
"Un comercial o vendedor casa por casa es aquel que se dedica a captar clientes visitándolos físicamente en sus domicilios."
- Envidia: Consiste en comentar que otro vecino ya ha adquirido el producto, por ejemplo.
- Miedo a perder la oferta: Decir que la oferta solo dura en el día en que se realiza la venta.
- Indiferencia: No mostrar pena alguna porque no se encuentre interesado, comentando que nos da igual porque nosotros tenemos nuestro sueldo fijo y ya encontraremos a otro comprador (aunque esto no sea verdad.)
- Rapidez: Dar la sensación de que el disfrute del producto o servicio será en cuestión de horas o pocos días, y por tanto el cliente se beneficiará de él prácticamente al instante.
Cada comercial deberá saber en qué momento aplicar cada una de estas estrategias, y en caso de que lo necesite, con el fin de lograr la venta de su producto o servicio.
